Spezialisierung ist keine Sackgasse, sondern eine Startrampe

So funktioniert Spezialisierung!

Ich treffe in meinen Marketing-Beratungen immer wieder auf Kunden mit einem sehr umfangreichen Leistungsangebot, den sogenannten Bauchladen. Meist sind es Dienstleister wie Personalvermittler, Unternehmensberater, Coachs, Immobilienmakler und Heilpraktiker. Sie besitzen umfangreiche Erfahrungen, viel Praxiswissen und eine echte Leidenschaft für ihren Beruf. Meist geht dies Hand in Hand mit einem breiten Portfolio rund um ihr Thema.

Im Gespräch sehe ich meist den Bauchladen vor mir und es fällt mir schwer herauszufinden, worin mein Gegenüber denn wirklich gut ist. Denn man kann nicht in allem gut sein, eine alte aber korrekte Weisheit.

Das ist den meisten auch vollkommen klar, wenn ich den Vergleich mit einem Arzt oder Anwalt anbringe. Keiner geht zum Zahnarzt wenn er eine Brille braucht, keiner geht zum Familienanwalt wenn er einen Verkehrsunfall hatte.

Best practice

Anhand eines echten Fallbeispiels, möchte ich zeigen, wie sich eine Spezialisierung auf ein Kernproblem weiterentwickelt und immer breiter wird. Die Zielgruppe verbreitert sich, die Basis wird stabiler und das Wachstum erfolgt auf ganz natürlichem Weg.

Spielend zum Erfolg

Start:
Zuerst war da eine Halle und eine Idee. Daraus wurde vor ein paar Jahren ein Hallenspielplatz bzw. ein Indoorspielplatz, wie es inzwischen viele gibt. Für Kinder von 3-12 Jahre, Selbstversorgung möglich, Kaffee und Kuchen kann man kaufen. Eine Geschäftsidee, die auf einem Bedarf basierte, der im Ort vorhanden war, weil es keine (guten) Spielplätze, dafür aber immer wieder schlechtes Wetter und gelangweilte Klein/Kinder gab. So mancher Familienfrieden wurde so an einem verregneten Sonntag gerettet.

Es wird professioneller:
Eine einfache Website wurde erstellt und die Mund-zu-Mund Werbung lief an. Nach kurzer Zeit wurde die übergeordnete Spezialisierung „Indoorspielplatz“ innerhalb der Zielgruppe erweitert – es wurde ein Kleinkindbereich eingerichtet. Bällchenbad und alles was das Herz der 1-3jährigen höher schlagen lässt. Auch an die Mütter wurde gedacht, ergänzend gab es eine Kleinkindbetreuung und einen Mutter-Kind-Treff.

Die Spezialisierung war immer noch vorhanden, kein Bauchladen, sondern eine klar definierte Zielgruppe mit einem in die Tiefe gehenden Angebot. „Spielen bei jedem Wetter“ war das Fundament der Geschäftsidee.

Weiterentwicklung:
Es wurde richtig erkannt, dass es nicht genügt, sich auf die Weiterempfehlung zu verlassen. In unserer digitalen Zeit informieren wir uns alle auch über das Internet, über Google, Facebook, Twitter oder andere soziale Medien. Es wurde investiert, in eine neue Website mit aktuellen Infos, Share-it Funktionen, eine anständige Suchmaschinenoptimierung und wenig später gabe es auch eine Facebookseite.

Die Tiefe wird breiter

Logische Folge dieser Entwicklung ist es aus einer engen Spezialisierung „Indoospielen für 1-12jährige“ eine breite Spezialisierung zu machen. Es wurden weitere Angebote, die in unmittelbarem Zusammenhang mit dem Hauptthema „Spielen“ stehen, entwickelt. Aber vorsicht, an diesem Punkt  muss man aufpassen und beim Thema bleiben.

Ganz unpassend wäre z.B. der Verkauf von Autoteilen 😉 – sehr sinnvoll war aber der monatlicher Kindertrödel in der Halle. Während die Kinder spielen, können Eltern kaufen und verkaufen. Die Zielgruppe erweitert sich automatisch, denn jetzt kommen Mütter, Omas, Tanten, Schwestern. Nicht als direkter Kunden, sondern als Verkäufer und Käufer. Die Bekanntheit und damit die Reichweite werden also ganz „natürlich“ erweitert.

Hinzu kommt die Möglichkeit Fahrräder, Bollerwagen, Kinderwagen und Kindersitze auf einer festen Fläche in der Halle zu verkaufen (gegen eine Vermittlerprovision). Über einen inzwischen umfangreichen eMail-Verteiler werden spezielle Kaufgesuche verschickt.

Fazit:Eine Spezialisierung aufzubauen ist (so meine kühne These) immer sinnvoll. Auch wenn man schon Jahre am Markt mit einem “Bauchladen” unterwegs ist, sollte dies das Ziel sein. Dabei geht es nicht darum, nur noch Produkt A zu verkaufen und alles andere abzulehnen. Der sanfte Weg zur Spezialisierung, manchmal über Umwege, aber immer mit Blick auf das Ziel, ist die Lösung.

Mein Buchtipp:
Zu diesem Thema hat Kerstin Friedrich ein sehr gutes, überzeugendes und gut strukturiertes Buch geschrieben.